2023년 09월 고1 학력평가 22번 지문 분석

요지 추론

원문 주제/제목: 상호의존적 현대 사회에서 윈윈(win-win) 협상의 필수성 (The Necessity of Win-Win Negotiations in an Interdependent World)

1. 글의 구조 분석

논리적 전개 방식: 우리 모두가 일상에서 매일 협상하며 살아가지만 협상하는 법을 제대로 배우는 사람은 거의 없으며, 배운다 하더라도 대개 전통적인 '승패(win-lose)' 방식을 배운다는 문제 상황을 제시하며 출발한다. 이러한 구식의 적대적 방식은 상대방을 다시는 보지 않을 일회성 거래에서나 통할 수 있음을 짚은 뒤, '그러나(However)'를 통해 현대인은 가족, 친구, 동료, 고객 등 같은 사람들을 지속해서 마주한다는 인간관계의 현실적 환경을 환기한다. 따라서 자신을 위한 성공적인 결과를 도출함과 동시에 상대와의 건강한 관계를 유지하는 것이 절대적으로 중요하며, 비즈니스와 삶이 긴밀하게 얽힌 현대 사회에서는 '상생(win-win)' 협상만이 유일하게 수용 가능한 성과라는 결론을 맺는다. 전체적으로 '통념 및 교육 부재 지적 - 구식 win-lose 방식의 한계 - 현대 관계의 반복성 환기 - 핵심 요지 제시(성과와 관계의 동시 추구) - 최종 결론(win-win의 필연성)' 구조로 논리가 완벽하게 전개된다.

핵심 소재: 반복적 관계와 상호의존적 사회 속에서의 윈윈(win-win) 협상

글의 논리 흐름:

❶-❷ 우리는 자각 여부와 무관하게 매일 협상하지만, 협상하는 법을 배우는 사람은 거의 없음 (협상의 보편성과 학습의 부재)
❸ 협상을 배우는 극소수조차 윈윈(win-win)보다는 구식의 승패(win-lose) 방식을 학습함 (전통적 협상 방식의 왜곡)
❹ 이러한 구식의 적대적 방식은 다시 만나지 않을 일회성 협상에서나 유용할 뿐임 (win-lose 방식의 제한적 적용 범위)
❺ 그러나 현대 사회에서 일회성 거래는 드물며 대부분 동일한 사람들을 반복해서 상대함 (현대 인간관계망의 반복적 속성)
❻ 따라서 자신의 성공적 결과와 협상 파트너와의 건강한 관계를 동시에 유지하는 것이 필수적임 (필자의 중심 요지 선언)
❼ 상호의존적인 파트너십의 세계에서 윈윈 성과는 유일하게 받아들일 수 있는 결과로 자리 잡고 있음 (win-win 협상의 궁극적 당위성)

2. 상세 문장 분석 (유기적 독해)

문장 ❶

We all negotiate every day, whether we realise it or not.

우리가 그것을 알든지 모르든지 간에, 우리 모두는 매일 협상한다.

소재 파악일상생활 속 협상의 보편성

핵심 요약사람은 누구나 스스로 깨닫든 깨닫지 못하든 날마다 협상을 하며 살아간다.

논리적 역할양보 부사절 'whether we realise it or not'을 도입하여 협상이 특정 전문가의 영역이 아니라 모든 사람의 일상적인 삶의 양식임을 선언하며 독자의 관심을 집중시킨다.

문장 ❷

Yet few people ever learn how to negotiate.

하지만 이제까지 ‘어떻게’ 협상하는지를 배운 사람은 거의 없다.

소재 파악체계적인 협상 교육의 결핍

핵심 요약협상이 일상적임에도 불구하고 올바른 협상법을 배운 이는 거의 없다.

논리적 역할역접의 접속부사 'Yet'과 부정 주어 'few people'을 사용하여 ❶번 문장의 보편성과 정면으로 대비되는 교육의 부재를 지적하며 문제의식을 부각한다.

문장 ❸

Those who do usually learn the traditional, winlose negotiating style rather than an approach that is likely to result in a winwin agreement.

(협상 방식을) 배우는 사람들은 대개 양측에 유리한 합의를 도출할 가능성이 있는 접근법보다는 전통적인, 한쪽에만 유리한 협상 방식을 배운다.

핵심 요약협상을 배우는 사람들마저 상생의 윈윈 방식이 아니라 한쪽만 이기는 승패 방식을 배운다.

논리적 역할대동사 'do(=learn how to negotiate)'를 통해 앞 문장의 소수 학습자들을 연결하며, 'win-lose'와 'win-win'이라는 핵심 개념적 대립항을 도입한다.

문장 ❹

This oldschool, adversarial approach may be useful in a oneoff negotiation where you will probably not deal with that person again.

이 구식의 적대적인 접근법은 아마도 여러분이 그 사람을 다시 상대하지 않을 일회성 협상에서 유용할지도 모른다.

소재 파악일회성 협상에서의 적대적 방식의 한계

핵심 요약적대적인 구식 협상법은 다시 만날 일 없는 일회성 거래에서나 통할 수 있다.

논리적 역할앞 문장의 win-lose 방식을 'This old-school, adversarial approach'로 환언하고, 양보의 조동사 'may'와 관계부사절 'where you will probably not deal with that person again'을 통해 승패 방식의 유효 범위가 극히 좁음을 짚는다.

문장 ❺

However, such transactions are becoming increasingly rare, because most of us deal with the same people repeatedly — our spouses and children, our friends and colleagues, our customers and clients.

그러나, 우리 대부분은 배우자와 자녀, 친구와 동료, 고객과 의뢰인같이 동일한 사람들을 반복적으로 상대하기 때문에, 이러한 거래는 점점 더 드물어지고 있다.

핵심 요약현대인들은 가족, 친구, 동료, 고객 등 같은 상대를 지속적으로 마주하므로 일회성 거래는 매우 드물다.

논리적 역할역접 연결사 'However'를 기점으로 글의 논지를 급선회하며, 이유의 접속사 'because'와 대시(—) 뒤의 구체적 인간관계 열거를 통해 우리가 지속적이고 반복적인 관계망 속에 살고 있음을 역설한다.

문장 ❻

In view of this, it’s essential to achieve successful results for ourselves and maintain a healthy relationship with our negotiating partners at the same time.

이러한 관점에서, 우리 자신을 위해 성공적인 결과를 얻어내는 동시에 협상 파트너들과 건전한 관계를 유지하는 것이 중요하다.

소재 파악성과 달성과 관계 유지의 동시 추구

핵심 요약나 자신의 성공적 결과와 상대방과의 건강한 관계를 동시에 확보해야 한다.

논리적 역할요약 연결구 'In view of this'와 가주어-진주어 구문 'it’s essential to...'를 결합하여, 성과의 획득(achieve)과 관계의 보존(maintain)을 동시에 추구해야 한다는 필자의 핵심 주장이자 요지를 집약한다.

문장 ❼

In today’s interdependent world of business partnerships and longterm relationships, a winwin outcome is fast becoming the only acceptable result.

오늘날 비즈니스 파트너십과 장기적 관계의 상호 의존적인 세계에서, 양측에 유리한 성과는 ‘유일하게’ 받아들일 수 있는 결과가 빠르게 되어가고 있다.

핵심 요약상호의존적인 현대 사회에서 윈윈 협상은 유일하게 받아들여지는 필연적 결과다.

논리적 역할'interdependent world'라는 현대 사회의 특성을 규정하고, 윈윈 결과가 단순한 미덕이 아니라 'the only acceptable result(유일하게 수용 가능한 결과)'임을 최상급 표현으로 단언하며 글을 웅장하게 매듭짓는다.

4~7. 주제문, 요지 및 예상 제목

주제문 (Topic Sentence)

"In view of this, it’s essential to achieve successful results for ourselves and maintain a healthy relationship with our negotiating partners at the same time. (문장 ❻)"

예상 주제 (명사구)

the critical importance of achieving win-win outcomes while preserving long-term relationships in modern negotiation

예상 제목 (Title)

Beyond Win-Lose: The Inevitable Shift Toward Win-Win Negotiations
Winning Together: How to Balance Results and Relationships in an Interdependent World

핵심 요지 (Main Idea)

현대 사회는 동일한 사람들과 지속적이고 반복적인 관계를 맺는 상호의존적 세계이므로, 일방적인 승패를 추구하는 구식 협상에서 벗어나 자신의 성공과 상대방과의 건강한 관계를 동시에 지키는 윈윈(win-win) 협상을 이뤄내야 한다.

8. 핵심 어휘 및 숙어 정리 📚

어휘 / 숙어	품사	문맥상 의미	지문 속 예문
negotiate	동사	협상하다, 절충하다	"We all negotiate every day..."
adversarial	형용사	적대적인, 대립적인	"This old-school, adversarial approach..."
one-off	형용사	일회성의, 단 한 번의	"...in a one-off negotiation..."
deal with	숙어	~을 다루다, 상대하다	"...because most of us deal with the same people repeatedly..."
repeatedly	부사	반복적으로, 되풀이하여	"...deal with the same people repeatedly..."
in view of	숙어	~을 고려하여, ~의 관점에서	"In view of this, it’s essential to..."
interdependent	형용사	상호 의존적인	"In today’s interdependent world..."
acceptable	형용사	받아들일 수 있는, 용인되는	"...the only acceptable result."

9. 배경지식 💡

하버드 로스쿨의 협상 프로젝트(Harvard Negotiation Project)를 창설한 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)는 고전 명저 『Getting to YES』에서 '입장 중심 협상(Positional Bargaining)'의 한계를 비판했다. 내가 100을 얻으면 상대는 0이 되는 '제로섬(Zero-Sum)' 승패 협상은 장기적 관계를 파괴한다는 것이다. 그들이 대안으로 제시한 '원칙 협상(Principled Negotiation)'은 양측의 근본적 관심사(Interests)를 충족하여 파이를 키우는 윈윈(Win-Win) 접근법이다. 현대 경영학 및 사회학에서도 신뢰와 평판 자본(Reputation Capital)이 중요한 상호의존적 네트워크 사회에서는 윈윈 협상만이 지속 가능한 생존 전략으로 꼽힌다.

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